카스피에 AI 쇼핑 도우미, 상품 정보가 매대가 됩니다

무슨 신호인가요?

이번 신호는 현지 사이트, 곧 카자흐스탄 온라인 구매의 중심인 카스피에서 나왔습니다. 현지 종합 매체 텡그리뉴스와 영문 매체 아스타나 타임스는 7월 초, 카스피가 자사 마켓플레이스 안에 AI 도우미 카스퍼를 도입했다고 보도했습니다. 보도에 따르면 카스피 마켓플레이스에는 판매자 10만 6,000곳과 상품 2,000만 개가 있고, 카스퍼는 카자흐어와 러시아어로 음성·문자 질문을 받아 후기, 사양, 가격, 할부 조건을 근거로 상품을 골라 비교해 줍니다. 알마티에서 먼저 시작해 전국으로 넓힌다는 계획입니다.

8월 10일 발표된 2분기 실적에서 회사는 구체적인 수치를 내놨습니다. 출시 한 달 동안 카스퍼를 쓸 수 있었던 고객 다섯 명 중 한 명꼴로 실제 사용했고, 대화의 약 80%가 상품 추천으로 이어졌으며, 그중 약 60%는 특정 상품까지 안내됐다고 합니다. 같은 분기 이커머스 거래액(GMV)은 1조 3,000억 텡게(약 26억 달러)로 고정환율 기준 전년 동기 대비 28% 늘었고, 구매 건수는 33% 증가했습니다. 고객 1인당 연환산 구매 횟수는 11.6회에서 15.8회로 올랐습니다.

뷰티와의 연결 고리는 현지 판매자용 서비스의 분석에서 확인됩니다. 재고 관리 서비스 모이스클라드(МойСклад)는 2025년 12월 카스피 판매 분석 서비스의 데이터를 바탕으로, '뷰티·케어'가 카스피에서 가장 잘 팔리는 카테고리 중 하나이고 한국 중가 브랜드의 우위가 이어지고 있으며, 가장 잘 나가는 것은 세안제 같은 기본 소모품이라고 설명했습니다. 이 카테고리의 수익은 한 번의 판매가 아니라 재구매에서 나온다는 점도 함께 짚었습니다.

한계가 있습니다. 카스피의 거래액 성장률은 회사가 인수한 튀르키예 이커머스 사업을 포함한 수치이고, 실적 설명회에서 회사는 거래액의 약 53%가 카자흐스탄, 47%가 튀르키예라고 밝혔습니다. 카자흐스탄 단독 성장률이나 뷰티 카테고리별 수치는 공개되지 않았습니다. 카스퍼 이용 수치도 회사가 직접 밝힌 초기 한 달의 데이터이며, 출시 보도는 회사 발표를 옮긴 성격이 강합니다. 뷰티 카테고리에서 AI 추천이 어떻게 작동하는지는 아직 확인된 바가 없습니다.

1. 검색어가 아니라 질문에 답하는 정보가 필요합니다

보도에 소개된 카스퍼의 사용 예시는 '집에 카펫과 타일이 있고 고양이를 키우는데 청소기를 골라 달라'는 식의 질문입니다. 화장품으로 옮기면 '겨울에 볼이 당기는데 민감한 피부에 쓸 크림을 추천해 달라'가 됩니다. 이런 질문에 답하려면 상품 카드에 피부 타입, 사용 계절, 제형, 향 유무 같은 속성이 구조화돼 있어야 합니다.

상품명에 검색어를 많이 넣는 방식은 이 환경에서 힘이 약해집니다. 도우미가 후기와 사양을 근거로 비교한다면, 속성 칸이 비어 있거나 러시아어 설명이 기계 번역 수준인 상품은 비교 대상에 오르기 어렵습니다.

대부분의 한국 브랜드는 카스피에 직접 입점하지 않고 현지 수입자나 판매자를 통해 팔립니다. 그래서 상품 정보의 품질이 판매자마다 다릅니다. 브랜드가 러시아어 표준 상품 정보와 이미지 세트를 만들어 판매자에게 제공하는 것이 가장 현실적인 개입 지점입니다.

• 피부 타입·고민·사용 계절·제형·향 유무가 러시아어로 정리돼 있는지
• 전성분과 용량, 사용 순서가 상품 카드에서 바로 확인되는지
• 판매자들이 같은 표준 정보와 이미지를 쓰고 있는지
• 카자흐어 정보를 추가할 계획과 담당자가 있는지

2. 카스피에서 팔리는 한국 화장품은 '기본 소모품'입니다

현지 분석이 지목한 잘 팔리는 품목은 세안제 같은 기본 소모품입니다. 눈에 띄는 신제품보다 매일 쓰고 다 쓰면 다시 사는 제품이 이 채널의 중심이라는 뜻입니다. 같은 분석은 인조 속눈썹을 방문을 끌어오는 품목으로, 브로 젤과 파운데이션을 색조의 인기 품목으로 들었습니다.

재구매가 수익의 원천이라면, 첫 구매보다 두 번째 구매가 쉬워야 합니다. 용량과 가격이 재구매 주기에 맞는지, 리뉴얼로 상품 카드가 바뀌어 기존 후기가 끊기지는 않는지가 실무에서 챙길 부분입니다. 도우미가 후기를 근거로 삼는다면 후기가 쌓인 상품 카드는 그 자체로 자산입니다.

라인업 전체를 한꺼번에 올리기보다, 재구매가 일어나는 제품 하나에 후기와 정보를 집중시키는 편이 이 구조에 맞습니다. 다만 이 분석은 판매자용 서비스의 데이터에 기반한 것이고 카스피의 공식 순위가 아니라는 점은 감안해야 합니다.

3. 할부와 세일 행사가 가격 구조를 정합니다

현지 소비자 매체 지붐(Zhivem.kz)은 2026년 4월 화장품 구매 채널을 비교하면서, 카스피의 강점으로 가장 큰 이용자 기반과 무이자 할부, 보너스 적립, 잦은 '카스피 주마(Kaspi Жұма)' 세일을 꼽았습니다. 와일드베리스(Wildberries)에서는 한국과 벨라루스 화장품이 30~50% 할인되는 경우가 많다고 전했습니다.

할인과 할부가 일상인 채널에서는 정가가 실제 판매가로 작동하지 않습니다. 세일 기간의 가격을 기준으로 공급가와 마진을 계산해 두지 않으면, 행사 때마다 판매자의 마진이 먼저 줄고 그다음에 브랜드에 단가 인하 요구가 돌아옵니다.

카스퍼가 가격과 할부 조건을 비교 근거로 쓴다는 점도 같은 방향을 가리킵니다. 같은 제품을 여러 판매자가 다른 가격에 올려 두면, 가장 낮은 가격이 그 제품의 기준으로 읽힐 수 있습니다.

4. 수수료와 광고·배송비가 마진에 들어옵니다

카스피의 2분기 실적에서 눈에 띄는 또 하나의 숫자는 부가 서비스 매출입니다. 광고와 배송을 중심으로 한 부가 서비스 매출이 고정환율 기준 49% 늘었고, 제3자 판매자 거래에서 회사가 가져가는 비율은 16.1%로 1년 전보다 1.6%포인트 올랐습니다.

판매자 입장에서 이는 플랫폼에 내는 비용이 늘고 있다는 뜻입니다. 브랜드가 직접 판매자가 아니더라도, 현지 판매자의 비용 구조가 바뀌면 공급 조건 협상에 반영됩니다. 다만 이 비율 역시 카자흐스탄과 튀르키예를 합친 수치여서, 카자흐스탄 뷰티 카테고리의 실제 수수료는 현지 판매자에게 직접 확인해야 합니다.

가격을 설계할 때 플랫폼 비용을 고정값으로 두지 말고, 광고 집행과 배송 옵션에 따라 달라지는 범위로 잡아 두는 편이 안전합니다.

• 현지 판매자가 부담하는 수수료·광고·배송 비용을 항목별로 확인했는지
• 세일 기간 가격 기준으로도 판매자 마진이 남는지
• 판매자별 판매가 편차를 관리할 조건이 공급 계약에 있는지

5. 판매자 관리가 곧 정품 관리입니다

판매자 10만 6,000곳이 있는 마켓플레이스에서는 같은 제품이 여러 경로로 올라옵니다. 지붐의 구매 가이드가 소비자에게 판매자 평점을 확인하라고 조언한다는 사실은, 현지 소비자도 판매자에 따라 제품의 신뢰도가 다르다고 인식한다는 뜻입니다.

브랜드 입장에서는 공식 판매자가 누구인지 소비자가 알 수 있게 하는 것이 출발점입니다. 공식 수입자와 판매자 목록을 정리하고, 그 판매자들이 표준 상품 정보를 쓰게 하면 정보 품질과 정품 신뢰를 함께 관리할 수 있습니다.

카자흐스탄은 2028년까지 화장품에 제품 단위 추적 코드를 단계적으로 의무화할 계획이어서, 공식 경로를 정리해 두는 작업은 규제 대응과도 이어집니다.

제품 기획서에 먼저 적을 질문

기획서 첫 줄에 이렇게 적어 보세요. '소비자가 AI 도우미에게 어떤 질문을 했을 때 이 제품이 답으로 나와야 하는가, 그리고 그 답의 근거가 상품 카드에 적혀 있는가.' 매대가 화면 안으로 들어간 시장에서는 제품을 설명하는 데이터가 포장만큼 중요한 사양입니다.